Ohne zusätzliche Umsätze mit individuellen Gesundheitsleistungen (IGeL) ist eine Zahnarztpraxis nicht rentabel. Zahnärztinnen und Zahnärzte können in vielen Fällen selbst entscheiden, ob sie medizinisch sinnvolle oder ästhetisch ansprechende Zusatzleistungen verkaufen möchten oder nicht. Sie beschränken sich auf die Behandlung von akuten Problemen, statt über zusätzliche Leistungen zu informieren? Wir erklären, wie Sie nicht nur die Zufriedenheit von Patientinnen und Patienten, sondern auch Ihren wirtschaftlichen Erfolg steigern.
Beraten statt verkaufen
Viele Patientinnen und Patienten interessieren sich für Zusatzleistungen. Sie möchten allerdings kompetent und objektiv informiert werden. Dabei sollten Sie unbedingt beachten, dass die wirtschaftlichen Interessen nicht überwiegen. Es geht immer zuerst um das Wohl Ihrer Patientinnen und Patienten. Egal welche IGeL: Sie müssen in jedem Fall ein Beratungsgespräch anbieten. Dabei müssen Sie darauf achten, dass Sie nicht in ein Verkaufsgespräch abrutschen.
Der beste Moment, Zusatzleistungen anzusprechen, ist übrigens ein konkreter Befund. Also beispielsweise ein schlechter Zahnstatus oder Probleme mit dem Kiefer. Das muss nicht immer direkt eine Fehlstellung sein. Aber diese Situationen können Sie nutzen, um Leistungen wie Bleaching, Veneers oder Prophylaxe anzubieten. Vielleicht wissen Ihre Patientinnen und Patienten gar nicht, dass Sie diese Angebote in Ihrer Zahnarztpraxis haben.
IGeL können Sie aber auch anbieten, um die Gesamtsituation Ihrer Patientinnen oder Patienten zu verbessern. Denn gesunde Zähne profitieren auch von alternativen Behandlungsmethoden. So können Sie immer mal wieder professionelle Zahnreinigungen empfehlen. Das ist immerhin die beste Lösung, um den positiven Zahnstatus aufrechtzuerhalten oder zu verbessern.
Verkaufen mit Vertrauen
In Ihren Beratungsgesprächen sollten Sie sich immer dessen bewusst sein, dass Sie als Zahnärztin oder Zahnarzt eine gewisse Verantwortung haben. Das heißt, Sie sollten trotz wirtschaftlicher Interessen ehrlich sein und den Patientinnen oder Patienten keine Schönheitseingriffe, sondern Zahnmedizin verkaufen. Deshalb müssen Sie darauf achten, dass Sie zuerst eine gewisse Vertrauensebene aufbauen. Das funktioniert nur dann, wenn die Patientin oder der Patient den Vorteil der IGeL erkennt und versteht. Gehen Sie deshalb auch auf die Fragen ein und betonen Sie bitte, dass es um die beste Lösung für die Patientin oder den Patienten geht.
IGeL mit Sinn
Wenn es um Zusatzleistungen geht, gibt es immer zwei verschiedene Arten von Patientinnen und Patienten. Die wenigsten sagen ganz offen und direkt, dass sie daran interessiert sind. Sie fragen auch selten gezielt nach Details. Die meisten lassen sich einfach beraten und sind im besten Fall ergebnisoffen. Es ist also Ihre Aufgabe, mit verschiedenen Fragetechniken und einer harmonischen Gesprächsführung Zusatzleistungen zu verkaufen. Wünsche wollen geweckt werden. Informieren Sie Ihre Patientinnen und Patienten so, dass sie sich am Ende von alleine für die IGeL entscheiden.
Mit einem Monolog und vielen Fachbegriffen werden Sie da nicht weit kommen. Das schreckt ab und wirkt vor allem auch unseriös. Sie möchten wissen, wie Sie Ihr Gegenüber besser verstehen und erfolgreiche Beratungsgespräche führen? Dann kontaktieren Sie uns.
Fazit
Als Zahnärztin oder Zahnarzt sollten Sie bei der Beratung von IGeL nicht als Verkäuferin oder Verkäufer wahrgenommen werden. Nur wenn Sie aktiv zuhören und die individuellen Bedürfnisse Ihrer Patientinnen und Patienten erkennen, werden Sie Zusatzleistungen verkaufen. Wichtig ist dabei ein gewisses Feingefühl für Ihr Gegenüber. Das richtige Timing spielt natürlich auch eine Rolle. Hören Sie zu, wenn Fragen gestellt werden und ergreifen Sie die Initiative, wenn die Patientinnen oder Patienten eher abwartend sind und wenig reden.
Prinzipiell können wir sagen, dass Menschen, die sich wohlfühlen und gut informiert werden, eher bereit sind, in ihre Zähne zu investieren. Wenn Sie es sogar schaffen, ein Vertrauensverhältnis aufzubauen, werden diese Patientinnen und Patienten Ihrer Praxis lange treu bleiben. Pluspunkte gibt es außerdem, wenn Sie gut über das Prozedere der Kostenerstattung einer Zahnzusatzversicherung informieren können.
